Основна проблема з правильним проведенням переговорів полягає в тому, що більшість людей не зовсім правильно розуміє цей термін. Багато б відповіли, що це слово описує вдале укладання угоди в кінці ділової бесіди.
«Вести переговори» (negotiate) походить від латинського «negotiatus», причастя в минулому часі слова «negotiari», яке означає «вести бізнес». Цей первісний зміст має вирішальне значення в розумінні процесу переговорів, так як ви не просто повинні домовитися про вигідну для себе угоду. Їх метою є продовження співпраці з вашими діловими партнерами. Тому що домовитися, звичайно, завжди можна, але іноді застосовуються методи призводять до того, що з вами навряд чи захочуть продовжувати співпрацю.
Грант Кардон, міжнародний експерт з продажу, автор бестселерів New York Times і 5 книг, ділиться своїм успішним досвідом ведення переговорів і пропонує 3 золотих правила, які допоможуть не просто домовитися про вигідну угоду, але і зміцнити подальшу співпрацю з партнерами.
© photo
1. Починайте переговори першим
Завжди намагайтеся першими ініціювати процес переговорів, так як той, хто контролює початок, частіше за все контролює і їх завершення. Якщо дозволите почати переговори іншій стороні, ви віддасте контроль в їх руки і, швидше за все, навіть не помітите, як це сталося. Наприклад, коли ви запитаєте когось, який його виділений бюджет, ви віддаєте йому право почати переговори. У підсумку ви проведете час в гонитві за його сумами замість того, щоб знайти найкраще рішення.
Коли Грант сідає за переговори, в які буде входити тема обговорення грошей, іноді він навіть перериває другу сторону, щоб не дозволити їй заволодіти ситуацією і спрямувати бесіду в потрібне їм русло. Це звучить дивно, але це дуже важливий момент. Таку угоду починати повинні саме ви.
Одного разу, у нього був клієнт, який заздалегідь хотів запропонувати свої умови. На що Грант відповів йому, що він цінує його готовність відразу ж розповісти, що саме він може зробити, але він був би йому вдячний, якби він дав йому можливість також показати підготовлену інформацію. І щоб після цього він повідомив, якщо йому не підходять такі умови. Це дозволило Гранту взяти процес контролю в свої руки.
2. Завжди проводите переговори в письмовій формі
Грант знаком з безліччю продавців, які сідали за обговорення умов і термінів виконання без письмового варіанту угоди. Але ж метою переговорів є досягнення письмової угоди, а не трата часу на порожні розмови. З моменту озвучування пропозиції перед клієнтом повинен лежати документ, в який включені всі пункти угоди. Він стає реальністю для передбачуваного клієнта.
Якщо ви спочатку проведете переговори і тільки в кінці сядете за складання угоди в письмовому варіанті, ви витратите зайвий час. Якщо ж ви вносите зміни під час переговорів в уже складений договір, ви можете запропонувати готовий документ на підпис після відразу ж після того, як прийдете до спільної згоди.
3. Завжди залишайтеся спокійними
Під час переговорів атмосфера може бути заповнена величезною кількістю різних емоцій, які змінюють один одного в залежності від ситуації. Досвідчені переговорники знають як зберігати холоднокровність, тим самим керуючи ситуацією і пропонуючи різні розумні рішення, в той час як інші учасники можуть бути з головою занурені в свої бурхливі і часто непотрібні емоції, які тільки заважають просуванню. Плач, агресія, гнів, підвищені інтонації напевно допоможуть вам випустити пар і відчути себе краще, але вони жодним чином не приведуть вас до успішного завершення переговорів.
Коли атмосфера розжарюється до межі і все дають волю своїм емоціям, зберігайте спокій і використовуйте логіку для того, щоб запропонувати розумний вихід із ситуації, що склалася.
Це були поради від Грант Кардона. Ну а ми хочемо вам нагадати ще про декілька людських правила хорошого тону - поважайте свого партнера і не намагайтеся його обдурити. Взаємна повага дуже важливо, так як фальш відразу ж відчувається. Угода повинна бути вигідною для обох сторін, інакше це вже не переговори, а примус.
