Директор по маркетингу в Росії платформи GetResponse, експерт в області хакерства зростання і підприємництва.
Що таке growth hacking і як він допомагає продавати
Growth hacking, або хакерство зростання, - це напрям маркетингу, орієнтоване на вибухове зростання трафіку і попиту на продукт. Його застосовують стартапи та молоді компанії, коли немає грошей на просування і рекламу, але потрібен швидкий результат - інакше бізнес прогорить і потенційні інвестори не вкладуться в стартап.
Вперше цей термін вжив CEO компанії Qualaroo Шон Елліс в 2010 році. Пізніше цю стратегію використовували багато американських технологічні стартапи: Facebook, Airbnb, Evernote, Dropbox, Pinterest, Amazon. Зараз просунуті стартапи - наприклад, ті, які займаються криптовалюта і блокчейном, - дуже часто шукають не маркетологів, а саме growth-хакерів.
Головне завдання хакерства зростання - заволодіти увагою користувача.
У вас є всього 8 секунд, щоб уразити людину в інтернеті і соціальних мережах.
Далі концентрація уваги знижується, і якщо ви не зачепили людини, то він піде з ресурсу і нічого про вас не запам'ятає.
Що роблять growth-хакери
- Швидко втілюють задуми в життя. Замість громіздкого сайту краще зробити простий, утворять єдиний сайт без зайвих деталей.
- Використовують безкоштовні або майже безкоштовні методи просування.
- Наголошують на експерименти і аналітику. Немає сенсу довго чекати результат: запустили → перевірили, як працює → відмовилися або взяли на озброєння і стали оптимізувати.
- Використовують автоматизацію. Щоб економити час і ресурси, потрібно налаштувати автоматичну розсилку і автовідповідачі.
- Підходять до просування творчо. Ідея повинна бути унікальною - так вона виділиться з сотень інших пропозицій і зачепить користувача.
Отримати безкоштовний доступ
Прийоми, які працюють завжди і всюди
1. Постійні експерименти
Компанія Facebook ніколи не боялася експериментувати і помилятися. Наприклад, вона придумала віджети для профілів користувачів і дала можливість розміщувати їх на сторонніх сайтах. Люди, які не були знайомі з соцмережею, переходили по посиланнях і теж реєструвалися в Facebook. В результаті соцмережа отримала 12 мільйонів нових користувачів за 12 місяців, не вклавши в рекламу ні цента.
До речі, YouTube пішов тим же шляхом, почавши пропонувати код відео для вставки на сайт, і теж не прогадав.
2. Подарунок за рекомендацію
Рекомендаційний маркетинг - найдієвіший. Люди довіряють своїм друзям і знайомим і схильні слідувати порадам. Файловий хостинг Dropbox запропонував користувачам запросити друзів. За це клієнти Dropbox отримували 16 ГБ безкоштовно, а якщо один скористався пропозицією і завів хмарне сховище, вони обидва отримували ще по 500 МБ. В результаті кількість користувачів Dropbox зросла з 100 тисяч до 4 мільйонів за 15 місяців, причому 2, 8 мільйона користувачів прийшли за рекомендаціями.
3. Любов
Ми любимо, коли нас люблять. Ми любимо подарунки. На цьому зіграв поштовий сервіс Hotmail, додавши підпис в свої email-розсилки. Це була всього одна строчка відразу після логотипу: «PS Я люблю тебе! Отримай безкоштовно свою поштову скриньку на Hotmail. Я люблю тебе … »Хто встоїть перед таким? Не встояли 12 мільйонів чоловік, які стали користувачами сервісу за 18 місяців. А потім Microsoft купила Hotmail за 400 мільйонів доларів.
4. Гроші даром
Можна вкладати величезні суми на рекламу і не бачити практично ніякої віддачі. Замість цього краще просто роздати їх людям. Платіжна система PayPal дарувала кожному користувачеві 10 доларів на рахунок просто за те, що він завів аккаунт. Якщо користувач рекомендував сервіс одному, то отримував ще 10 доларів. Після старту акції зростання кількості користувачів становив від 7% до 10% щодня, а в 2002 році корпорація eBay купила PayPal за 1, 5 мільярда доларів.
5. Безкоштовний тестовий період
Запропонуйте перед покупкою безкоштовно протестувати ваш сервіс протягом пари тижнів або місяця. Якщо користувачеві сподобається - він готовий до покупки, якщо немає - він не буде шкодувати про витрачені гроші. Інтернет-платформа для хакерів зростання GetResponse використовувала замість призову «Купіть зараз» пропозицію безкоштовно скористатися послугами сервісу протягом 30 днів. За перший місяць зростання числа зареєстрованих користувачів перевищив 200%.
На платформі GetResponse зібрані найбільш затребувані інструменти growth-хакинга. З їх допомогою можна швидко збільшити продажі, навіть якщо у вас немає грошей на рекламу: створюйте і автоматизуйте email-розсилки, робіть односторінкові сайти для рекламних кампаній і використовуйте функцію «Ідеальний час», щоб дізнатися, коли ваші передплатники найчастіше відкривають листи.Прийоми для швидкого створення бази контактів
Саме від цього етапу багато в чому залежить успіх просування. Щоб звернутися до людей, вам потрібно знайти канал, за допомогою якого це можна зробити.
6. Лендінзі
Лендінгем - це простий, утворять єдиний сайт. Він підходить для запуску нових продуктів, анонсів розпродажів і заходів. Лендінгем здатний принести в 2-4 рази більше продажів, ніж звичайний сайт.
Дуже важливий перший екран - то, що ви бачите відразу після переходу на Лендінгем. Прямо тут розмістіть форму підписки з заохоченням - наприклад, можете подарувати клієнту знижку на перше замовлення.
Зробити Лендінгем ви можете за півгодини, ніякі спеціальні знання для цього не потрібні. У GetResponse є зручний конструктор, де зібрані сотні варіантів Лендінзі: продають і промосайт, сторінки завантаження і вебінарів, а також порожні шаблони, які ви можете повністю налаштувати під себе.
Виберіть варіант оформлення, додайте безкоштовні фотографії від iStock і розмістіть на сторінці форму збору даних. Всі шаблони адаптовані під мобільні пристрої - прямо в конструкторі ви можете подивитися, як Лендінгем буде виглядати на смартфоні. Якщо у вас немає власного домену, опублікувати Лендінгем ви можете на безкоштовних піддоменів GetResponse.
Читачам Інфіяа GetResponse дарує ексклюзивну знижку 50% на перші два місяці.Отримати знижку
7. Відеоролики
Пам'ятайте, що у вас всього 8 секунд! Візьміть увагу клієнта на сайті за допомогою відео - в ньому ж можете закликати глядачів залишити свою електронну адресу.
Хорошим результатом для Лендінзі вважається, якщо 10-11% глядачів поділилися з вами контактами. Конверсія Лендінзі «Академії GetResponse» - 17, 31%.
Простий і ефективний підхід: відео прямо на першому екрані, форма підписки і заклик «Вчіться безкоштовно».
Прийоми для швидкого продажу
Коли клієнт майже готовий до покупки, зробіть ще один крок назустріч - розкажіть йому про ваш продукт, щоб розвіяти останні сумніви.
8. Безкоштовні пробні пропозиції
Наприклад, безкоштовний онлайн-курс допоможе і зібрати контакти, і збільшити продажі. «Академія GetResponse» запустила безкоштовний відеокурс «Email-маркетинг для новачків». Через два тижні після запуску він зібрав 1 100 студентів, при цьому просування не варто ні копійки - спрацював вірусний ефект. Через півтора року курс пройшли понад 4 000 осіб, і він як і раніше приносить щомісячні продажі за рахунок розсилки уроків. Повернення інвестицій в його створення вже перевищив 400%.
Зареєструватися на курс email-маркетингу безкоштовно →
9. Автоматизація повідомлень
Часто люди не готові відразу зробити покупку. Ви повинні викликати у них довіру і бажання придбати ваш товар або послугу.
Автоматизація маркетингу допоможе вибудувати спілкування з клієнтом таким чином, щоб він отримав правильне повідомлення в правильний час і виконав дію, яке ви від нього чекаєте. Діє проста схема: якщо (дія клієнта) → то (ваш відповідь на його дію) → коли (термін відповіді). У поєднанні з email-розсилками ви забезпечуєте постійну і своєчасну комунікацію з потенційними покупцями. Як показав досвід GetResponse, автоматизація email може підвищити кількість платних клієнтів на 228%.
10. Привітальні листи
Це свого роду знайомство з користувачем. Ви вітаєте його, повідомляєте, що підписка пройшла успішно, і розповідаєте, що буде в розсилці. Не потрібно за допомогою вітальних листів змушувати людину щось купити, їх завдання - налагодити відносини між вашою компанією та потенційним клієнтом. Відправляти такі листи потрібно відразу після отримання електронної адреси, поки клієнт ще «гарячий».
Бренд професійної косметики Janssen Cosmetics разом з GetResponse запустив вітальну розсилку з п'яти листів, кожне з яких відправлялося раз в три дні. На першому етапі клієнтові розповідали про переваги бренду і пропонували персональний промокод.
Наступні три листи були присвячені питанням, актуальним для потенційних клієнтів: віковою зміни шкіри, догляду за областю навколо очей, турботі про колір обличчя. В останньому листі компанія запропонувала безкоштовно записатися на консультацію косметолога і отримати в подарунок набір косметики.
Конверсія в продажу склала 6, 48%, а товарообіг збільшився на 2%. Всього п'ять вітальних листів принесли до 15% вкладу в річне зростання бізнесу.
11. Нейромаркетинг
Це підхід, який вивчає вплив на поведінку покупця за допомогою знань в області психології і нейрофізіології. Людина сам не зрозумів, чому зробив той чи інший вибір, але він його вже зробив. Нейромаркетинг вивчає поведінку людини і його реакцію на маркетингові прийоми. Ось найефективніші з них:
- Спочатку подарунок - потім продаж. Якщо ви спочатку пропонуєте клієнту безкоштовний і корисний товар або послугу, потім йому важче відмовитися від пропозиції зробити покупку.
- Чи не знижка, а подарунок. Замість «Купіть зі знижкою», скажіть клієнту, що у вас для нього подарунок - та сама знижка. Просте зміна формулювання здатне збільшити кількість відгуків.
- Ефект Ресторфф. Його суть в тому, що предмет, що виділяється з ряду однотипних елементів, запам'ятовується краще. Додайте в початок листи яскраву кнопку із закликом до дії - так користувач гарантовано її помітить.
- Правильні кольору. Наприклад, кнопку краще зробити помаранчевої - цей колір стимулює дію, але не так агресивний, як червоний.
- Магія цифр. Якщо ви підкріплюєте слова результатами досліджень, нехай вони виглядають природно і правдоподібно. Фраза «99, 41% покупців вибирають наші продукти» викликає більше довіри, ніж та ж сама інформація зі згадуванням 99% покупців.
12. Відеоотзиви про продукт
Найкраще працюють відгуки реальних клієнтів. Використовуйте розбір кейсів: яка проблема була у клієнта, які рішення він знайшов і чому вибрав саме вас, які інструменти використовував і що отримав в результаті.
Користувачі скоріше подивляться відео, ніж будуть читати текст. Особливо це важливо для мілленіалов: приймаючи рішення про покупку, вони в чотирьох випадках з п'яти орієнтуються на відеоролики. Відео на сайті істотно збільшує продажі: з досвіду GetResponse, конверсія може вирости до 34%.
13. Продаючі вебінари
Спілкування з живою людиною зміцнює довіру, а інтерактивний формат допомагає отримати відповіді на всі запитання. Щоб створити всі умови для продажу, дайте глядачам посилання на Лендінгем, де продається товар, і подаруйте промокод.
На платформі GetResponse ви можете організувати вебінар, запустити розсилку з нагадуванням про час його проведення, спілкуватися з глядачами в чаті, записати трансляцію і відправити її тим, хто все пропустив.
Після вебінару ви отримаєте детальний звіт про те, звідки приходили учасники, скільки часу вони дивилися трансляцію і скільки з них вчинила покупку.
14. Крос-промо
Крос-промо - це спільне просування декількох компаній. Ви зберете більше глядачів і підсилите ефект від вебінару, якщо залучите партнерів. Це можуть бути компанії, з якими ви працюєте в одній індустрії, але не конкуруєте. У вас схожі цільові аудиторії, схожі проблеми - значить, і вирішувати їх можна разом.
У жовтні 2017 року GetResponse, сервіс наскрізний аналітики Roistat і платформа з управління контекстною рекламою Origami провели на основі вебінарів онлайн-конференцію «Як збільшити продажі без збільшення рекламного бюджету». Конференція була підготовлена за допомогою інструментів GetResponse: Лендінгем, дві email-розсилки та онлайн-трансляція.
Конференція зібрала 1 116 учасників, причому 673 осіб прийшли від партнерів GetResponse. Конверсія з Лендінзі склала 67, 31%, прийшли 32 нових клієнта.
15. Email-розсилки
Незважаючи на розвиток нових каналів комунікації, email-маркетинг до сих пір є вигідним. За даними CRM-платформи SalesForce, ви можете вкласти в email 1 долар і отримати назад 44, 25 долара. Будуйте систему email-маркетингу правильно з самого початку: бережіть свій час і автоматизуйте розсилки.
У GetResponse є функція «Ідеальний час»: розумний сервіс сам аналізує, коли ваші передплатники найчастіше відкривають листи, і відправляє повідомлення саме в цей час. Під час тестування цієї функції показник відкриття листів виріс на 23%, а кількість кліків збільшилася до 20%.
Подарунок для читачів Інфіяа - відео проекту #GRDigitalTalks з гуру хакерства зростання Романом Кумаром ВІАС, який розповідає про найяскравіші фішках малобюджетного маркетингу для стартапів.Дивитися прямо зараз
