У Раджа Бандіопадхіаі (Raj Bandyopadhyay) була проблема. Він мріяв про блискучу кар'єру аналітика даних - ця професія вважається однією з найбільш високооплачуваних і престижних. Радж був кваліфікованим програмістом, але в його рідному місті - Атланті - багато більш досвідчені фахівці хотіли працювати в тій же області.
Вже через рік його порекомендували виконавчому директору Pindrop Security - одного з найуспішніших стартапів в Атланті. Раджа представили як відмінного фахівця, який зможе з нуля організувати роботу аналітиків даних для нового бренду.
Після двотижневого стажування Радж надійшов на посаду головного аналітика даних, хоча і не мав досвіду управління таким відділом. Як це відбулося?
Коли Радж ще мало знав про роботу в сфері аналітики даних, він вирішив, що потрібно відвідати кілька галузевих зустрічей, щоб завести потрібні знайомства. Він пошукав найближчі зустрічі в Атланті на Meetup.com і не знайшов нічого підходящого. Було кілька зустрічей користувачів конкретних програм, але жодної події, присвяченого саме науці про дані.
У той час Радж почув, як американський письменник і блогер Майкл Еллсбергом (Michael Ellsberg) давав інтерв'ю Раміт Сетхі (Ramit Sethi) - автору, який пише про персональні фінанси. Майкл дав таку пораду:
Кращий спосіб зустріти потрібних людей на галузевий зустрічі - організувати цей захід.
Радж був програмістом, а не організатором заходів. Він не знав, чи прийде хтось на його зустріч, і недостатньо розбирався в науці про дані, щоб грамотно скласти презентацію свого заходу. Але рада Майкла не давав йому спокою.
Радж зв'язався з Ніколаос Васілоглоу (Nikolaos Vasiloglou), одним з найбільш шанованих експертів по машинному навчання (це одна з галузей науки про дані) в Атланті. Він запитав, чи прийде Васілоглоу на зустріч, якщо Радж збере людей, які хочуть його послухати.
Ніколаос погодився, ставши головною подією майбутнього заходу. Радж і його друг Тревіс Тёрні (Travis Turney) запрошували всіх людей, що живуть в Атланті і пов'язаних з технологіями, знайомих і тих, про кого чули. У підсумку зібралося 30 осіб, що досить круто для першої зустрічі.
З тих пір Радж і Тревіс організовували як мінімум одну зустріч в тиждень і запрошували різних експертів. Якість заходів і можливість обговорити свої інтереси і послухати фахівців залучали все більше людей, і заходи Раджа стали відомі в технічних колах Атланти. У той же час Радж займався самоосвітою: читав літературу по темі, проходив онлайн-курси, так що він все частіше міг брати участь в дискусіях на своїх зустрічах.
Все більше людей приходило на його заходи - 50 осіб, потім 100, а іноді і 200 чоловік. Радж поступово перетворився в лідера спільноти науки про дані в Атланті, і саме за рахунок цього його запросили зайняти керівну позицію в Pindrop Security.
Історія Раджа доводить силу навичок міжособистісного спілкування. Як показує досвід, це найкраще вкладення часу і грошей у порівнянні з розвитком виключно професійних знань і умінь.
Необхідні навички для впливу в бізнесі
Бути впливовим лідером - означає розуміти мотивацію кожної людини або цілої групи в системі. Потрібно скласти програму розвитку, яка підтримає мотивацію людей, створити глобальну мету і поєднати її з вашими цінностями і прагненнями. Це єдиний спосіб інвестувати в власний вплив і не вдаватися до обману і маніпуляцій.
Лідеру, що діє за цією схемою, потрібно розвинути такі навички:
- власне лідерство;
- вміння виступати на публіці;
- вміння бачити загальну картину;
- навчання;
- вміння продавати;
- вміння створювати спільноти.
Ці навички поліпшать вашу здатність аналізувати ситуацію і приймати правильні рішення. Кожен з них ми розберемо докладніше.
Лідерство і вплив
Забудьте про зв'язок між лідерством і авторитетом, енергійністю, харизмою або тим, що ви говорите людям, що їм робити. Все це не допоможе вам стати сильним лідером.
Ви можете очолити команду, в якій змінили кожної людини: його бажання, думки і устремління. Після цього люди автоматично підуть за вами. Це чисте лідерство, якість, яке в першу чергу хочуть бачити в претендентах на найпрестижніші керівні посади.
Щоб навчитися такому лідерства, для початку треба зрозуміти, чому люди вибирають щось. Назвемо їх устремління пунктом А. Ви повинні знайти в них мотивацію, сумісну з вашими устремліннями - пунктом Б. Знайдіть спосіб синхронізувати вже існуючу мотивацію і ваш пункт Б.
Якщо ви хочете, щоб команда волонтерів працювала більше, дізнайтеся, що змусило цих людей стати волонтерами. Наприклад, якщо вони хочуть допомагати людям, скажіть, що чим більше вони будуть працювати, тим більше допомоги отримають потребують.
Чи вийде у вас переконати людей, безпосередньо залежить від вашої обов'язковості і чесності. Потрібно самому володіти якостями, які ви хочете бачити в підлеглих. Якщо у вас не вистачає сили волі на те, щоб працювати довше, і при цьому ви переконуєте інших, що потрібно збільшити робочий день, ніхто за вами не піде. Чесність - одне з головних якостей лідера.
Це підтвердилося дослідженням Джеймса Коузеса (James M. Kouzes) і Баррі Познера (Barry Z. Posner), описаним в їх книзі «Проблема лідерства» (The Leadership Challenge).
Як з'ясовується, лідерство має мало спільного з харизмою, екстраверсія або товариськістю. Замість цього, лідер повинен поєднувати глибоке розуміння інших людей (пункт А) з баченням майбутнього колективу, в яке він вірить (пункт Б).
Єдине, що може обмежити ваше вплив, - глибина емоційного зв'язку з колективом і ваша віра в спільне майбутнє, яке включає в себе бажання і прагнення кожного співробітника.
Зараз поширені два види лідерства та впливу всередині компанії. Перший вид - «розпоряджайся і контролюй». Цей стиль лідерства характерний для великих компаній індустріальної ери. Він поступово відходить у минуле, оскільки двигуном зростання стають знання. Люди, особливо молоде покоління, більше не вважають, що людина, що володіє владою, завжди краще знає, що робити.
З ростом глобалізації в компаніях з'являється все більше співробітників, що працюють віддалено. На тлі цього виникає потреба об'єднати зусилля багатьох людей, що прагнуть до досягнення спільної мети.
У 1990-х вважалося, що оптимальна кількість співробітників, що працюють під керівництвом одного менеджера, - вісім чоловік. Існувала думка, що, якщо в команді буде більше людей, у менеджера не вистачить часу і уваги, щоб контролювати і направляти кожної людини.
Тепер компанії все далі йдуть від моделі лідерства «розпоряджайся і контролюй», власники бізнесу вибирають таку структуру управління, де безліч співробітників безпосередньо звітують перед вищим керівництвом, минаючи середню ланку - менеджерів і керівників відділів. Наприклад, в Google, однієї з найприбутковіших компаній в світі, деякі начальники отримують прямі звіти від понад 800 співробітників. Це означає, що керівники компанії Google в 100 разів ефективніші при виконанні завдання спрямовувати і вести за собою людей.
Придумайте картину майбутнього, помістіть в неї оточуючих людей і використовуйте їх мрії і бажання для досягнення ваших цілей.
Публічні виступи
Хороші інвестори шукають цінні активи, які не користуються попитом. Навіть невеликі інвестиції в непопулярні активи можуть принести неймовірний прибуток, тому що відсутність конкуренції створює дуже низький поріг входу і високу віддачу.
Напевно, найбільш непопулярний навик лідерства - це публічні виступи. Щоб переконатися в цьому, досить відвідати кілька стандартних корпоративних презентацій. Проте, якщо лідер не вміє переконливо розповідати про своє бачення ситуації групі підлеглих, він може ставити хрест на своїй кар'єрі.
Навіть якщо ви ніколи не використовували публічні виступи, щоб завоювати довіру або заробити, ви все одно пропонуєте свої знання оточуючим людям, щоб просунути свої ідеї і викликати певні дії. І найдієвішим інструментом для цього до сих пір є особиста зустріч.
Інвестиції в публічні виступи обійдуться вам не дуже дорого. За 56 доларів ви можете приєднатися до Toastmasters International, міжнародної освітньої організації, яка допомагає розвивати навички спілкування, публічних виступів і лідерства. Ви берете участь у зустрічах, виступаєте з короткою промовою і отримуєте відгуки про своєму прогресі.
У Росії діють чотири відділення Toastmasters International, три з них знаходяться в Москві, одне - в Санкт-Петербурзі. На жаль, заняття проводяться тільки англійською мовою.
бачення ситуації
Якщо вплив полягає в тому, що ви ведете людей від пункту А до пункту Б, вміння представляти загальну картину допомагає вам ясно бачити пункт Б.
Перш ніж вести людей, лідер повинен зрозуміти, яке майбутнє він хоче створити, і визначити в ньому місце для кожного зі своїх людей. На курсах для лідерів Брайан і Дженніфер Рассел (Bryan Russell, Jennifer Russell) пояснювали:
Якщо у вас погано виходить вести за собою людей, швидше за все це відбувається тому, що вони не мають чіткого розуміння, куди ви їх ведете. Великі лідери можуть описати майбутнє так ясно, що ви бачите його як картину в рамі. Якщо ви уявляєте майбутнє гранично чітко, в деталях, люди відчувають, що можуть пройти крізь картину і ступити на шлях, що веде до вашого спільного майбутнього. Вони слідують за вами і допомагають створити це майбутнє.
Як досягти цієї ясності?
Наша культура погано відноситься до негативних суджень про інших людей і ситуації в цілому. Колективна мудрість радить нам не згадувати про негативні аспекти ситуації, якщо тільки у вас немає пропозицій, як це виправити.
Люди не люблять, коли їм вказують на негативні риси, особливо якщо це демонструє їх слабкість. Але негативні судження мають хороший потенціал.
Якщо ви складете список всіх негативних моментів і попрацюєте з ним, ви ясніше побачите, що хочете створити і що треба усунути. Якщо вам не подобаються люди, які багато говорять, можливо ви хочете створити оточення, в якому прийнято більше слухати. Якщо вам не подобаються люди, які витрачають ваш час, ви будете боротися за ефективність. Використовуйте негативні судження, щоб визначити, що ви цінуєте більше за все, і включити це в картину свого майбутнього.
Ця картина повинна бути ясною і для інших людей, особливо для тих, хто має піти за вами. Одна з найпоширеніших проблем лідерства в бізнесі полягає в тому, що бачення керівника не поділяють його підлеглі. Без чіткого розуміння ситуації співробітники не впевнені в своїх рішеннях, і від цього страждає продуктивність.
навчання
Ще одна сторона впливу - навчання. Це мистецтво вести людей в пункт Б, де вони стануть більш освіченими та кваліфікованими. Це абсолютно необхідно, тому що навчання команди створює засоби для досягнення мети.
Якщо ви знаєте, як продавати, ви робите гроші. Якщо ви знаєте, як навчити когось іншого продавати, ви заробляєте гроші, заводите друзів і отримуєте можливість заробляти гроші на продажах інших людей.
Знайдіть друга або члена сім'ї, який хоче навчитися чогось, що вмієте ви. Погодьтеся вчити його. Спробуйте різні методи навчання і перевірте, наскільки швидко кожен з методів дозволяє наблизити учня до вашого рівня знань.
Вкладаючи в свою здатність навчати, ви незабаром станете значущим членом будь-якої команди, тому що кожним навиком, яким ви опануєте, ви зможете поділитися з іншими співробітниками компанії.
уміння продавати
Може бути, вам ніколи не доведеться безпосередньо продавати щось покупцям. Наприклад, ви інженер, учений або менеджер середньої ланки у великій компанії. Але розвиток вміння продавати все одно залишається найприбутковішою інвестицією. Чому?
Ви перебуваєте в середовищі, де ідеї і проекти змагаються за обмежені ресурси. Тому навички продажів - самий передбачуваний спосіб збільшити ваші доходи в довгостроковій перспективі.
Ці навички стануть відмінним доповненням до ваших технічним умінням (до того, чим ви заробляєте на життя), тому що ніхто не заплатить вам багато грошей, якщо ви не зможете переконати інших, що стоїте цих грошей. І неважливо, наскільки добре ви працюєте.
Мистецтво продажів - це вміння переконати інших людей вкласти свої ресурси в ваші ідеї, продукти або проекти. Якщо ви можете заручитися підтримкою покупців, ви станете самим значимим членом команди, адже саме від продажу часто залежить, чи втілиться ідея в реальність або буде забута.
У багатьох людей є упередження проти продажу. Їм здається, що це мистецтво маніпулювати людьми. Але вміння продавати полягає не в тому, щоб впливати на розум людини, змушуючи купити товар, який йому не потрібен. Продавати - значить з'ясувати, чого людина хоче, і, якщо ваш продукт або ідея збігаються з його бажаннями, допомогти йому їх придбати. В результаті кожен учасник залишається у виграші.
Що дійсно працює: запитати людину, якій ви намагаєтеся щось продати, що йому потрібно, а потім використовувати його відповіді. Чим більше людина говорить про свої бажання, тим більша ймовірність, що продаж відбудеться. Тому що тепер ви знаєте, що йому потрібно, і не намагаєтеся продати йому щось інше.
Цей принцип продажів відображений в книзі «СПИН-продажу» (SPIN Selling) Нілу Рекхема і в роботах Джея Абрахама. У них містяться основи того, як залучати й утримувати клієнтів, щоб усі сторони, залучені в продаж, отримували позитивний досвід.
Люди, нічого не знають про продажі, відчувають себе жертвою економіки, бояться її, тому що не розуміють. Кожен раз, коли ви виявите, що звинувачуйте економіку в черговому провалі, це знак, що пора інвестувати в вміння продавати.
Організація робочої мережі і створення спільноти
Як і продажу, організація робочої мережі вигідна в емоційному і фінансовому плані тільки для тих, хто в цьому розбирається. Для інших це важка і неприємна робота.
Створення робочої мережі полягає в тому, щоб зібрати навколо себе потрібних людей і навчити їх спілкуватися і ділитися знаннями і навичками для загальної вигоди. Це може зажадати від вас грошей і часу, але в підсумку окупиться з лишком.
У створенні своєї спільноти є одна важлива особливість. Якщо ви представляєте свою робочу мережу як колесо з центром і спицями, тобто прагнете налагодити якомога більше корисних контактів для себе - центру, вас чекає багато непродуктивних сумних вечорів і сумовитих заходів.
Але якщо ви думаєте про робочої мережі як про союз однаково цінних людей, які прагнуть ділитися з іншими, ви на вірному шляху до створення сильного спільноти, яке зможете очолити в якості лідера.
утримання парадоксу
Кожен великий лідер робив щось унікальне, недоступне не настільки успішним керівникам. Це пов'язано з парадоксом.
Розглянемо загальний приклад: лідеру треба переконати своїх людей, що, незважаючи на серйозні проблеми і реальний ризик провалу, в результаті все буде добре.
Є два типи поведінки лідера в цій ситуації. Перший - погодитися з тим, що ситуація провальна і безнадійна, не пропонувати ніяких способів виправити становище. Це буде хорошою демонстрацією емпатії, але не призведе до позитивних змін.
Другий помилковий тип поведінки - підтримувати іншу думку, говорити, що майбутнє райдужно і прекрасно, а поточні проблеми ілюзорні і незначні. Це може звучати вдохновляюще, але, швидше за все, така поведінка викличе невдоволення з боку людей, тому що воно не відповідає об'єктивній реальності.
Досвідчений лідер знає, як утримати парадокс: одночасно вірити, що ситуація страшна, але надія є, бачити реальний стан справ і говорити співробітникам, що треба зробити, щоб все виправити.
Є докази, що все погано (хто заперечує це, буде сприйматися як мрійник, який ніяк не спуститься на землю), але також є віра в те, що все буде добре (той, хто заперечує це, - слабкий лідер, недостатньо винахідливий, щоб знайти вихід із ситуації). Людям потрібно, щоб лідер перейнявся їхніми проблемами, зрозумів, що їх лякає, але в той же час їм потрібен реалістичний план, як домогтися успіху в майбутньому.
Коли ви стикаєтеся з цим парадоксом, у вас є вибір. Ви можете ігнорувати його і встати на одну сторону або підтримувати парадокс, одночасно вірячи в суперечливі заяви. Це відображення вашої віри в велику правду, яка допускає, що обидві сторони мають рацію і гармонійно співіснують.
Ось ще один приклад вічного парадоксу: визнавати вашу надзвичайну незначність в космічному масштабі, а потім, не дозволяючи цього переживання повністю зникнути, додати до нього правду про своє величезне значення для тих, хто вас любить.
Якщо лідер вибере одну зі сторін у парадоксі, люди не підуть за ним, тому що у нього немає глибинної віри. Ви підете за лідером, який вірить, що майбутнє зумовлене і будь-які зміни неможливі? А за тим, хто взагалі не уявляє, що станеться в майбутньому? Звичайно, ні.
Ви підете за лідером, який підтримує парадокс бачення майбутнього: ясно розуміє, що в майбутньому багато невідомого, але в той же час знає, яким хоче його бачити.
Дотримуючись однієї частини парадоксу, ви втрачаєте зв'язок з тими, хто вірить в його другу частину.
Лідери, які підтримують парадокс існування цих двох істин, знаходять більш глибоке розуміння того, що відбувається.
Уявімо, що ви живете в двомірному просторі і ніколи не бачили 3D-об'єкти. Тепер припустимо, що ви зіткнулися з наступним очевидним парадоксом: всі кути на цій картинці рівні 90 градусам.
Як таке можливо? Очевидно, що зображений об'єкт не складається з прямих кутів. Це брехня? Це жарт?
Якщо ви дивитеся на малюнок як на перетин ліній в двомірному просторі, то тут немає прямих кутів. Але якщо ви змусите себе уявити прямі кути, малюнок стане тривимірним в вашій уяві і перетвориться в куб з прямими кутами. Тепер, коли ваша свідомість включає ще один вимір, парадокс зникає. Це звичайний куб.
Більш того, ваше нове тривимірне бачення не обмежиться тільки цим зображенням, воно пошириться на всі об'єкти і ситуації в минулому, сьогоденні і майбутньому. Зауважте, що парадокс існує тільки тоді, коли на об'єкт дивляться з точки зору, яка набагато вужче, ніж потрібно для його розуміння. Наприклад, коли 3D-об'єкти розглядають в двомірному просторі.
Кожен раз, коли ви зустрічаєте парадокс, пам'ятайте про те, що завжди є більш широкий погляд на ситуацію. Кожен раз, коли ви стикаєтеся з конфліктом між двома істинами, пам'ятайте, що вас чекає нове розуміння ситуації. Потрібно тільки перейти з двовимірного простору в тривимірне.
Ви можете тренуватися в утриманні парадоксів, використовуючи прості протилежності: жіночність проти мужності, матеріальне проти духовного.
Напевно, найважливіший парадокс в лідерстві стосується зміни себе. Східна мудрість вчить нас, що зараз є бездоганним. У цій концепції просвітлення досягається повним усвідомленням досконалості справжнього моменту.
Західна мудрість вчить нас, що остаточне людське самовираження полягає в прогресі і еволюції, що світле майбутнє досягається нашими зусиллями. Ви можете використовувати ці протилежні думки і отримати очевидний парадокс, але разом з цим - і можливість вести тих, хто дотримується тієї або іншої точки зору.
Будь-лідер, пізнав досконалість справжнього моменту і в той же час визнає нашу задачу рухатися вперед і рости, забезпечить натхнення і мотивацію для послідовників будь-якої з цих культур.
