Співзасновник консалтингової компанії Marketing Freedom, колишній керівник відділу маркетингу Symantec в Росії і СНД.
Чому одним вдається достукатися до клієнта, а більшості - ні? Секрет один: перші добре вивчили свого клієнта, а другі вирішили, що вони або їх товар занадто гарні, щоб фокусуватися на комусь одному, тому вирішили продавати всім відразу.
Внутрішньо нам дуже складно налаштуватися на установку «Знайди свого ідеального клієнта, щоб продавати ефективніше», тому що це суперечить звичної логіки: «Хочеш зловити більше риби, візьми мережу побільше».
Але в деяких ситуаціях звична логіка не працює: згадайте, наприклад, правило виводу машини із замету - «кермо в бік заносу», а не навпаки, як здається нам правильним. Так і в пошуку клієнтів: потрібно чітко знати, кому ви продаєте, а не намагатися достукатися до кожного.
Рецепт успішного маркетингу проста - знай свого клієнта, а почни зі складання його портрета. При цьому ви повинні описати його день, які видання він читає, як проводить вільний час, що його турбує і так далі. Але часто опускається важливий момент, зрозумілий маркетологам, але не людям, які тільки починають вести бізнес: а для чого, власне, потрібні такі подробиці?
Давайте розбиратися, що потрібно знати про своє клієнті і навіщо це все.
Соціально-демографічний портрет
Пол, вік, дохід, сфера діяльності, місце проживання клієнта визначатимуть позиціонування вашого продукту, а також істотно впливати на ваше цінова пропозиція. Якщо ваш клієнт заробляє близько 40 тисяч в місяць, то навряд чи він з легкістю купить консультацію за 10 тисяч на годину.
інтереси
Які книги і медіа читає, в яких спільнотах складається, де і з ким проводить вільний час, які у нього хобі - все це буде визначати, де шукати вашого клієнта. А саме - канали просування вашого товару і можливі партнерства.
Наприклад, одна фірма по ремонту виявила, що її клієнти часто слухають радіо по дорозі на роботу. На основі цих даних вони запустили рекламну кампанію на радіо, яка принесла їм дуже багато заявок і обійшлася досить дешево. А здавалося б, ну хто зараз слухає радіо?
Звичайний день
Коли встає, що робить вранці, як добирається на роботу, де проводить вечір - це буде визначати вашу стратегію комунікації з клієнтом: коли писати, що писати, в яких соцмережах і в який час.
Одвічне питання всіх, хто починає просування в соціальних мережах, - коли розміщувати публікації. Ви не будете його здавати, якщо дізнаєтеся, коли ваш клієнт заходить в соцмережі.
У одній з наших клієнток бізнес по організації простору. Вона відправляє листи своїм передплатникам в неділю вранці, тому що точно знає, що саме в цей час вони люблять переглядати пошту.
Проблеми і страхи
Про що переживає, як хоче виглядати в очах оточуючих, чого боїться (бути відкинутим, засудження) - це допоможе вам сформувати вашу унікальність, а також зрозуміти, які заперечення (то, що зупиняє від покупки) можуть бути у клієнта. Значить, ви зможете їх заздалегідь зняти.
Багато підприємців на старті бізнесу переживають, що зливають гроші на рекламу, яка не приносить результату. Знаючи це, рекламне агентство може сказати «З нашою допомогою кожен витрачений рубль призведе вам клієнтів», замість «Ми на ринку 10 років і знаємо всі рекламні технології».
Емоції і мова
Чому радіє, як каже про це, улюблені вигуки, слова, вирази - все це визначить стиль ваших повідомлень, їх формат і наповнення, а також візуальну складову, тобто рекламу, оформлення постів і так далі. Це можна дізнатися як в особистій бесіді, так і спостерігаючи за вашою цільовою аудиторією в соцмережах.
Наприклад, ви розробили програму для молодих мам, яка допоможе їм набратися сил, перезавантажитися. І якщо ваше повідомлення почнеться з фрази «Немає сил і хочеться втекти від усіх?», То це приверне набагато більше уваги, ніж «Допоможіть собі розслабитися за допомогою нашої програми».
Складна робота? Чи не сперечаємося. Але вона окупиться сповна, тому що тепер всі ваші рекламні повідомлення, пости в соцмережах або навіть упаковка товарів викликатимуть реакцію «Ого! Так ви ж мої думки читаєте! Як вам це вдалося? », А не« Ну спасибі, що написали, але нічого нового я не дізналася ».
А головне, ви більше ніколи не поставите собі питання «Де шукати клієнтів?». Ви точно будете знати, де вони мешкають і чим їх зацікавити!
Читайте також ????
- Що робити підприємцям, у яких немає часу на маркетинг
- Як визначити, що клієнт готовий рекомендувати вас іншим, і виміряти цей показник
- 12 реальних прикладів, як треба і не треба працювати з коментарями клієнтів
