Як вибрати франшизу: поради від засновника мережі кав'ярень

Філіп Лейтес

Генеральний директор і засновник мережі кав'ярень «Правда Кава».

Чи не кожен підприємець, що володіє вільним капіталом, замислювався про покупку бізнесу по франшизі. За підрахунками Franshiza.ru, проведеним у 2017 році, в Росії працює 1 470 франчайзерів (продавців франшиз). Є з чого вибрати.

Однак висока конкуренція призводить до появи недобросовісних франчайзерів. При тому, що из 1 470 компаній на ринку ведуть активну діяльність не більше 700: хтось не справляється з темпами зростання, а хтось просто запускає на ринок непрацюючу модель, і покупець франшизи стає жертвою.

До чого ж повинен бути готовий починаючий підприємець і як визначити, з яким франчайзером йому варто працювати, а з якими - ні? Спробуємо розібратися.

1. З'ясуйте, яку саме франшизу ви купуєте

Для початку треба розуміти, що франчайзинг - це коли одна сторона (власник бізнесу - франчайзер) передає другій стороні (покупцеві франшизи - франчайзі) право вести певний вид бізнесу, використовуючи розроблену бізнес-модель. Фактично вам продають експертизу і інструменти реалізації вже працює і приносить прибуток моделі.

Міжнародна асоціація франчайзингу США (IFA) виділяє три напрямки бізнес-франчайзингу.

Франшиза на торговельну марку

Франчайзі отримує право тільки на використання торгового імені. Наприклад, бренд «Маша і Ведмідь» з мультфільму переріс у франшизу всіляких товарів для дітей - всього понад 600 видів, від розмальовок до посуду.

Франшиза на дистрибуцію

Франчайзі отримує права на продаж специфічного або локалізованого продукту франчайзера. Наприклад, це продаж на нових ринках (Coca-Cola, Chevrolet) або розширення мережі локальної дистрибуції, де франчайзі стає новою точкою збуту (мережа магазинів «Чебаркульском птах»).

«Чистий» франшиза

Франчайзі надається бізнес повного циклу (включаючи ліцензію, фізичне виробництво, експертизу по роботі, маркетингову стратегію, процес контролю якості та інше). Найчастіше такі види франшиз застосовуються в ресторанному бізнесі (McDonald's, Starbucks і інші).

У перших двох варіантах покупка франшизи має на увазі безпосередню участь франчайзера в процесі виходу на ринок і розвитку - саме йому належить бренд (або образ, або персонаж).

«Чистий» франшиза в тому числі передбачає модель, коли головна компанія, передаючи франчайзі свій досвід і франчайзі-бук (звід правил по запуску і роботі), надає йому відносну свободу дій. У більшості мережевих кав'ярень франчайзі можуть самі вибирати близько 5-10% супутнього меню - шоколадні батончики, мюслі і так далі. Правда, є і зворотний варіант. Наприклад, McDonald's жорстко регулює всі процеси: від розміщення (тільки преміальна нерухомість і краще розташування) до меню (франчайзі не має права додавати свої позиції).

2. Перевірте свого франчайзера

Після того як ви розібралися, що таке франшиза і якою вона буває, саме час задуматися про те, як перевірити франчайзера на сумлінність.

Хорошому франчайзеру нема чого приховувати від потенційного партнера.

Показники мережі і окремо взятих точок - найкраща реклама для нього. Інша справа, якщо показники успіху бізнесу завищені.

Не соромтеся перевіряти франчайзера. Наприклад, на сайті ФНС можна подивитися всі дані про юридичну особу: хто засновник компанії і який статутний капітал, дізнатися дату реєстрації та інше. Є різні бази (мені подобається «Контур. Фокус»), де можна подивитися фінансові показники юридичної особи з податкової звітності.

3. Поспілкуйтеся з діючими франчайзі

Наступний етап підтвердження благонадійності франчайзера - поговорити з його діючими франчайзі. Вони вже пройшли шлях, який вас чекає, знають про багатьох підводних каменях, можуть розповісти про прибутковість свого бізнесу і про те, чого очікувати від роботи з франчайзером.

Для головної компанії не повинно бути проблемою передати вам контакти франчайзі. А ось якщо франчайзер з якоїсь причини не може познайомити вас, то це привід задуматися - чи варто працювати з такою непрозорою компанією.

Якщо ви переконалися в тому, що починаєте працювати з добропорядним франчайзером, то рухаємося далі.

4. З'ясуйте, чи є власний бізнес у франчайзера

Зустрічаються такі випадки, коли головна компанія продає франшизу, але не веде власний бізнес. Фактично це означає, що франчайзер вчить інших вести справи, хоча немає підтвердження, що він вміє це робити сам.

Компанія не може продавати експертизу по запуску бізнесу, якщо у неї немає в цьому актуального досвіду.

Експертиза в будь-який швидкозростаючою ніші стає застарілою протягом року-двох, а то й швидше. Не можна навчити іншого, як відкрити кав'ярню, якщо ти сам цього не робив (або робив колись давно). Навіть світові лідери ринку - Starbucks і Costa Coffee - регулярно відкривають власні кав'ярні, щоб стежити за ринком зсередини.

5. Дізнайтеся, хто управляє франчайзинговою мережею

У переважній більшості випадків головна компанія сама займається управлінням франчайзинговою мережею. Однак є деякі функції, які вона може віддати на аутсорс, - наприклад, пошук і залучення нових франчайзі. Цим займаються торговельні компанії, які також розробляють самі пропозиції.

Структура роботи керуючої компанії з франшизами повинна виглядати так:

Робота з потенційними франчайзі (після первинного ознайомлення).
Робота з підписаними франчайзі (на стадії запуску).
Робота з діючими франчайзі (за нашим досвідом, ближче до 6-8 місяця роботи, коли партнери виходять на точку окупності).

Всі процеси взаємодії з франчайзі після їх ознайомлення з пропозицією франчайзер повинен вести сам, а не через аутсорсеров. Тільки франчайзер володіє експертизою, як діяти в тій чи іншій ситуації при запуску або розвитку проекту.

Якщо у керівника немає чіткої структури відділу франчайзингу, то значить, і в роботі з вами не буде ніякої структури.

висновок

У вас з франчайзером є велика загальна задача - отримувати прибуток. Він не стане працювати за вас, але чітко пояснить, що потрібно робити для того, щоб його бізнес-модель приносила прибуток.

На ринку франшиз Найвища пропозиція, тому для підприємця важливі не тільки бізнес-показники, а й філософія головної компанії: в ідеалі варто знайти не просто франчайзера, а однодумця. Адже, як відомо, якщо бізнес не приносить задоволення, його не варто запускати.