Майк (Михайло) Меланьін - кращий молодий підприємець 2017 року за версією EY. Премію він отримав за роботу директором з розвитку Statsbot - бота, який інтегрував аналітичні системи в месенджер Slack. Стартап швидко злетів і привернув інвестиції в Кремнієвій долині.
Ми поговорили про те, як стати бізнесменом з нуля і продавати ідеї каліфорнійським інвесторам, і дізналися, чим успішні підприємці відрізняються від всіх інших.
«Просто я не боюся помилятися» - про те, як стати підприємцем
- Майк, ти говорив, що, коли почав займатися проектом Statsbot, у тебе не було ніяких навичок ведення бізнесу. Минуло два роки, і ти отримуєш спеціальну премію «Молодий підприємець». Як так?
- Думаю, я досить довго займався не тією справою. Я вчився в Бауманке і намагався стати програмістом, хоча у мене більше дизайнерських навичок. За два роки без будь-якої освіти побудував кар'єру проектувальника інтерфейсів, працював в студіях, очолював відділ дизайну. Те ж вийшло і з підприємництвом.
Підприємцем не народжуються, а стають, але я більшу частину життя потрапляв не в ту середу.
Мої батьки - тлумачні інженери, і я мріяв стати інженером, потім - програмістом, дизайнером. Я не стикався з підприємцями, не спілкувався з ними. У якийсь момент я почав дізнаватися про можливості підприємництва в США від IT-підприємців. А потім спробував, і все пішло само собою. Ніякого секрету в мене немає, просто я не боюся помилятися.
- Чи означає це, що сьогодні можна обійтися і без освіти?
- Майже вся освіта сьогодні off the market - воно не встигає за реаліями і не випускає потрібних фахівців. Є широко поширена фраза: освіта не готує до життя. Програми складаються повільно, мало хто орієнтується на вимоги IT-індустрії, і така ситуація не тільки в Росії, але і в світі. Людина закінчує вчитися в 25 років максимум, вважається, що він повинен вибрати справу всього життя. Це не правильно. Після школи неможливо зробити такий вибір.
Взагалі, зараз так все змінюється, що не можна один раз навчитися чогось і потім застосовувати знання день у день. Людини змиє з ринку як фахівця, якщо він буде так робити. Вчитися треба все життя. Звичайно, освіта дає навички, але це загальні навички, а спеціалізовані предмети застарівають занадто швидко. Допомагає самоосвіта. Я багато курсів закінчив онлайн, на Coursera.
- Коли стало зрозуміло, що пора йти з найманою роботи і кидати сили на стартап?
- Стало ясно, що рано чи пізно я звільнюся, тому що я вигорів на роботі. Це накопичувалося як сніжний ком, не хотілося замикатися в одних рамках. Я став цікавитися власним стартапом, працював з друзями.
Риса була підведена, коли нас покликали на співбесіду в Y Combinator. І ще одна риса - коли нас покликали в наш перший акселератор BetaWorks Botcamp. Я зрозумів, що буду будувати кар'єру в іншому напрямку, що не готовий працювати в корпорації на тому місці, де був.
«Не обов'язково шукати унікальну нішу» - про те, як продати стартап в Каліфорнії
- Ви орієнтувалися на американський ринок тільки через особливості продукту, розрахованого на користувачів Slack? Або ви просто хотіли в Кремнієву долину?
- У США дійсно більше користуються Slack і краще розуміють, що ми робимо. Ми відразу побудували продукт для того ринку. Та й взагалі ринок IT-продуктів в США ширше, ніж в іншій країні, особливо в Росії. Якщо ви пробуєте реалізувати хмарний сервіс, треба робити це в США, тому що там легше продавати продукт, незважаючи на культурний і мовний розрив і відсутність знайомств.
- А юридичні тонкощі?
- Все вирішується на ходу, я розбирався сам. Розпитував російських ФАУНДЕР, які вже пройшли такий же шлях, читав керівництва, які представлені на сайтах компаній і юридичних ресурсах. У цьому сенсі право в США регламентовано, в ньому багато прецедентів і типових випадків, немає чогось неврегульованою. Правова система працює повільно і не оптимально, але там не потрапиш в ситуацію, коли в принципі незрозуміло, що робити.
- Де набирати команду для виходу на американський ринок? Стартувати в Росії або відразу брати фахівців там?
- Якщо є можливість розкрутитися в Росії, має сенс все робити тут. Але коли ми починали, у нас нічого не було ні тут, ні там. При таких рівних нам було простіше висунутися в Штати. Тим більше якщо є, припустимо, тисяч 20 доларів, які не шкода вкласти.
Команду однозначно треба брати в Росії, якщо ви стартуєте тут. Інженерів, фахівців, вчених варто шукати російськомовних - наймати працівників в США шалено дорого і без зв'язків проблематично. А людей, що відповідають за маркетинг і продажі, можна вже шукати там, тому що для цих сфер потрібні люди, які вміють продавати на тій мові і розуміють той культурний код. Але треба бути готовим до того, що це дорого.
- Зараз ти консультіруешь стартапи, які хочуть вийти на американський ринок. Які помилки російські ФАУНДЕР роблять найчастіше?
- Можу виділити три основні:
- Іноді вони намагаються зробити і просунути відразу багато фичей за один раз і не займаються продажами. А потрібно якраз вибирати одну особливість продукту, яка приносить більше грошей, і подвоїти зусилля, щоб саме її продати.
- Навіть якщо вони цю фічу знайшли, то довго доводять її до досконалості. Ці перетворення можуть не привносити в продукт ніяких нових функцій, але вони все одно намагаються зробити «красиво» і не потрапляють в очікування користувачів і ринку.
- Вони не реалізують міжнародні амбіції і замикаються на російському ринку.
- Ви як раз багато працювали з користувачами, щоб дізнатися їх очікування. Чому це вас навчило?
- Є таке словосполучення - customer development, або custdev. Саме його ми і випробували. Але у всіх цих методик - agile, custdev, customer journey map - існує недолік. Багато хто думає, що, працюючи з якоїсь методикою, вкладаючи в неї сили, можна більше нічого не робити, все піде само собою.
Я б радив використовувати різні елементи.
Так, ми застосовували custdev, намагалися прислухатися до користувачів. Але головне при цьому - перетворити пропозиції користувачів в продаж. Якщо людина щось просить, треба, щоб він це купив. Звичайно, на початковому етапі ми просто спілкувалися зі споживачами, але людей треба слухати остільки-оскільки, тому що вони часто не розуміють, чому ті чи інші речі робляться так і не інакше. Всі призначені для користувача побажання треба пропускати через фільтр.
- Так що ж все-таки потрібно зробити, щоб залучити американських інвесторів? Який продукт притягне гроші?
- Не тільки в продукті справу. Потрібне грамотне позиціонування, без цього навіть хороший продукт не приверне грошей. Ті проекти, які я бачив і які залучили інвестиції від 500 тисяч до 2 мільйонів доларів на американському ринку, зобов'язані своїм успіхом продукту приблизно на 30%, а просування - на 70%. У Кремнієвій долині роблять досить сирий продукт, який вирішує одну проблему, а потім грамотно позиціонують це рішення.
Не обов'язково все життя шукати щось нове і намагатися намацати унікальну нішу. Багато успішні компанії роблять те, що до них було відтворено багато разів, просто грамотно вміють це презентувати: збирають ідеї, показують інвесторам, вирішуючи старі проблеми іноді навіть спірними методами, але все одно отримують гроші. Так що я б не намагався працювати без позиціонування
- Що тоді треба зробити для цього позиціонування?
- Викликати у користувачів інтерес. Пошуміти: генерувати новини, викладати щось спірне на суд цільової аудиторії, щоб проектом цікавилися і про нього говорили. Потрібно сформувати коло клієнтів, використовуючи цей інтерес, щоб інвестор міг подзвонити першим користувачам і почути від них, що продукт відмінний.
Потрібно працювати з піаром. Зрозуміло, що на початковому етапі треба намагатися зробити все дешево або зовсім безкоштовно. Багато хто говорить, що можна отримати інвестиції без піару, але це дурниця. Інвестори цікавляться всім новим, але з обережністю вкладають гроші, піар допомагає їм прийняти рішення.
Не варто обмежуватися одним інвестором, треба працювати з багатьма, тому що вони спілкуються між собою і це підігріває інтерес до проекту.
Треба намагатися робити те, що знаходиться на хвилі хайпа. Були боти - треба було робити боти. Зараз цікавий блокчейн і штучний інтелект. Звичайно, така стратегія залучає багато шахраїв, і інвестори втомлюються від них. Наприклад, кажуть, що якщо в компанії ні у кого немає наукового ступеня зі штучного інтелекту, то вони не будуть розглядати продукт.
Але жоден інвестор не може повністю зануритися в те, що ви робите, тому тема проекту повинна бути йому зрозуміла. Якщо ви займаєтеся чимось рідкісним і складним, інвестору важко оцінити, за рахунок чого ви отримаєте зростання і займете нішу на ринку.
«Успішні підприємці не відволікаються на нісенітницю» - про планування роботи 24/7
- Як ти організуєш день?
- Я веду замітки в Google Keep, Google Inbox (заміна Gmail від Google), створюю їх списком і потім розставляю пріоритети. Користуюся календарем від того ж Google, щоб не пропустити зустрічі, тому що в день набивається безліч справ. Документообіг веду в Dropbox Paper.
Є лайфхак, який я підглянув у успішних людей: вони намагаються будь-яку проблему вирішувати погано, але дуже швидко. Про це замовчують, а я з цим зіткнувся, коли спілкувався з підприємцями з Кремнієвої долини. Коли ви щось пропонуєте або просите, людина або відразу відмовляється, або робить моментально і не заморочуючись, наскільки добре вийшло.
- Як ти відключаєшся від роботи? Чи правда, що підприємці працюють по 24 години на добу?
- Дивлюся шоу на Netflix англійською, щоб слухати американську мова, катаюся на машині по серпантинах або за містом, на сільських дорогах.
Взагалі, важливість режиму 24/7 перебільшена. Довго працювати на знос не вийде, це неефективно і безглуздо. Так можна робити, тільки коли вибору немає, коли щось доленосне відбувається. Я так працював, коли кидав роботу і переїжджав в США.
Але зазвичай зайнятість 24/7 - це байка. З знайомих мені успішних підприємців ніхто так не робить. Єдине, що вони роблять, - не витрачають час на всілякі дурниці.
Чи не заганяють себе в рамки режиму та планування на 100%, а просто не відволікаються на нісенітницю. Треба намітити цілі на рік-три-п'ять вперед, поставити завдання на тиждень-день і робити ці речі найкоротшим шляхом, відсікаючи непотрібне. Чи не розпорошуватися, а не орати нон-стоп.
Лайфхакерство від Майка Меланьін
Ми завжди просимо героїв рубрики розповісти про те, що варто почитати і подивитися.
- Курс лекцій «Стартап», Пітер Тіль, 2012 рік. Найголовніша і цікава книга з точки зору підприємництва.
- Всі популярні статті на Medium про нові технології.
- «Залучення інвестицій в стартап», Бред Фелд, Джейсон Мендельсон.
- Класика. Читати обов'язково, для загального розвитку. Починаючи з Достоєвського і Стругацьких, закінчуючи Лондоном і Селінджер.
- Серіали. Нове від Netflix і HBO, хоча все подивитися неможливо. З останнього мені сподобалися «Пітьма» і «Дуже дивні справи». «Пітьма» навіть цікавіше, бо це європейський кінематограф, хоч і знято Netflix.
- Мультсеріал «Рік і Морті». Не знаю жодного айтішника, якому б він не подобався.
- Безкоштовні курси на YouTube. Ви здивуєтеся, скільки там освітнього матеріалу!
- Курси Lynda і Сoursera - це обов'язково. Lynda мені подобається навіть більше, тому що там курси коротше.
