Начальник клієнтського відділу компанії «Ненудні фінанси».
Консультант компанії «Ненудні фінанси».
За принципом Парето 80% прибутку бізнесу приносять 20% товарів. Якщо у вас інтернет-магазин, 80% прибутку ви заробляєте на 20% асортименту. Розповімо про метод, який допоможе вам швидко і безпомилково виявити ті самі 20%.
Суть АВС-аналізу
Візьмемо магазин канцтоварів. Щоб не ускладнювати, обмежимо асортимент 10 позиціями.
Отримуємо ось таку таблицю.
Асортимент магазину канцтоварів для АВС-аналізу
товар | Прибуток, рублів |
авторучки | 150 000 |
маркери | 200 000 |
Зошити в лінійку | 50 000 |
Зошити в клітинку | 45 000 |
загальні зошити | 30 000 |
Альбоми для малювання, А4 | 15 000 |
блокноти | 20 000 |
нотні зошити | 5 000 |
Щоденники | 3 000 |
пенали | 10 000 |
Далі ми діємо в такій послідовності:
- Сортуємо товари і прибуток, яку вони нам приносять, по спадаючій. Вручну це робити не треба - розумна електронна табличка сама впорається.
- Обчислюємо частку кожного товару в загальному прибутку бізнесу - це графа 3 «Частка в загальному прибутку» в табличці нижче.
- А тепер найцікавіше: від товару до товару вважаємо їх сумарну частку в прибутку наростаючим підсумком. Частка маркерів, які зайняли перше місце по отриманого прибутку, - 33, 78%. На другому місці - авторучки з 28, 41% прибутку. Разом ці два товари приносять бізнесу 66, 29% прибутку. І так далі. Запитайте - навіщо, адже і так відомо, що в результаті вийде 100%? А в тому-то і справа, що нас цікавлять проміжні значення. Адже ми хочемо знати, які саме товари формують 80% прибутку і яка роль інших. Відповідь - в таблиці, яка у нас вийшла. Частку окремих товарів ми бачимо в третій колонці. Але сама по собі вона ще ні про що не говорить. Ми ж сортуємо товари по групах по їх сукупну частку прибутку. Ось цю сукупну частку розумна табличка і вважає в 4-й колонці «Сумарна частка».
- Ну і останнє - сортуємо товари по групах. Все, що в сумі менше або дорівнює 80%, - група А. Це головні «годувальники» бізнесу. Як тільки ми досягли порогу в 80%, перший товар, сумарна частка прибутку за участю якого перевищує 80%, відноситься вже до групи В. У нашому прикладі це зошити в клітку. Вони збільшують сумарну частку загального прибутку компанії з 75, 76% до 84, 28%. Коли черговий товар збільшить загальну частку прибутку до 95% і більше відсотків, це вже перший товар з групи С. У нашому прикладі це альбоми для малювання - після них сумарна частка прибутку збільшується до 96, 59%. Все, що залишилося, - це теж група С.
Як бачите, 75, 76% прибутку магазин робить на маркерах, авторучка і зошитах в лінійку. Зошити в клітинку, загальні зошити і блокноти приносять бізнесу 17, 99% прибутку. Чотири позиції - 6, 25%.
У класичному варіанті АВС-аналізу співвідношення між групами А, В і С - 80/15/5. 20% прибутку, які бізнес, відповідно до принципу Парето, отримує від 80% товарів, в АВС-аналізі додатково деталізовані - 15/5.
У нас вийшло інше співвідношення - 75, 76 / 17, 99 / 6, 25. Нічого страшного. Реалії бізнесу не завжди вписуються в класику. Головне - щоб загальна сума була 100%. Це самоперевірка.
А + В + С = 100%.У класичному варіанті: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А / B / C = 80/15/5.
У нашому прикладі: А = 75, 76%, В = 17, 99%, С = 6, 25%.
75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Значить, все правильно.
Результат АВС-аналізу
Після АВС-аналізу асортименту по виручці або прибутку ми побачимо, на які товари варто зробити упор. Товарам, які добре продаються і приносять основні гроші бізнесу, приділяємо максимум уваги. Що робити з рештою, особливо аутсайдерами, які приносять мінімум виручки / прибутку, - привід замислитися.
Ми розсортували товари за трьома групами:
- Група А. Лідери - 80% продажів, 20% ресурсів.
- Група В. Тверді середнячки - 15% продажів, 20-35% ресурсів.
- Група С. Аутсайдери - 5% продажів, 50-60% ресурсів.
Інформація, до якої групи належить товар, - основа для прийняття рішень.
Товари з групи А повинні бути на складі завжди. Дефіцит товарів групи А - це просідання по виручці. В результаті АВС-аналізу ми отримали готовий перелік таких товарів. Цей перелік можна в будь-який момент порівняти з поточною ситуацією. І якщо потрібно, вчасно докупити товар, якого не.
А ось робити великі запаси товарів групи С - тільки заморожувати в них прибуток. Від товарів з групи С можна безболісно відмовитися або постачати їх на замовлення. Вирішувати власнику - чи потрібен йому товар з групи С.
Коли власник бізнесу хоче знати, скільки саме кожного товару з групи А має бути на складі, АВС-аналіз вже не помічник. Для цього є окремий інструмент, який називається XYZ-аналіз. Але це вже тема окремої статті. Починати треба в будь-якому випадку з АВС-аналізу.
Корисно проводити АВС-аналіз асортименту окремо за двома показниками - виручці і прибутку - і порівняти результати. Поширений випадок - товари з групи А по виручці виявляються по прибутку в групі В, а то і С. Але товари з групи А по виручці в будь-якому випадку забезпечують приплив грошей в компанію і цим важливі. Коли власник виявив такий товар - є привід задуматися. Можливо, є способи зробити його більш прибутковим. А якщо відмовлятися від товарів групи С по прибутку, то від тих з них, що по виручці в групі А, - в останню чергу.
Якщо не проводити АВС-аналіз за обома показниками, виникає небезпека зосередитися не на тому. Або відмовитися від товару, який варто було б зберегти.
Інші варіанти використання АВС-аналізу
АВС-аналіз можна застосувати не тільки до асортименту. Нещодавно ми робили його по виручці для транспортної компанії. Власник розробляв програму лояльності і хотів знати, кого в неї включати. Для цього знадобилися відомості, скільки відсотків виручки приносить йому кожен клієнт і як клієнти розподіляються між групами А, В і С.
У цьому випадку місця товарів в таблиці зайняли клієнти і виручка, яку приносить бізнесу кожен з них. Така таблиця буде виглядати, наприклад, так (всі найменування і показники вигадані, можливі збіги з реальними випадкові).
Назва компанії | Виручка, рублів |
ТОВ «Уральські простори» | 300 000 |
ТОВ «Південний Урал логістик» | 500 000 |
ЗАТ «Експертні рішення» | 100 000 |
ВП. Іванов І. І. | 50 000 |
ІП Петров П. П. | 70 000 |
ІП Сидоров С. С. | 30 000 |
ЗАТ «Свіжі продукти» | 200 000 |
всього | 1 250 000 |
Після АВС-аналізу таблиця прийме такий вигляд:
Тепер власник знає, на кого з клієнтів він робить найбільше грошей, хто з них - середнячок в плані виручки, яку приносить бізнесу, а хто - аутсайдер.
Програму лояльності власник бізнесу запропонує своїм клієнтам з групи А, в утриманні яких максимально зацікавлений. А клієнтів з групи В за допомогою програми лояльності буде стимулювати робити більше замовлень і переходити в групу А. С клієнтами з групи С він продовжує працювати. Але пропонувати їм участь у програмі лояльності не бачить сенсу.
Правила АВС-аналізу
- Проводити АВС-аналіз треба по одному показнику, який можна виміряти в грошах. Це може бути виручка, прибуток, сума закупівель, дебіторська заборгованість (все, що повинні бізнесу) або кредиторська заборгованість (все, що повинен бізнес). Всі об'єкти АВС-аналізу повинні бути прив'язані до чисел: скільки виручки або прибутку приносить кожен товар або клієнт, скільки бізнес заробляє на кожному постачальнику або на яку суму ми купуємо у кожного постачальника, скільки дебіторки висить на кожному боржнику, скільки бізнес заборгував кожному кредитору.
- Об'єктами АВС-аналізу можуть бути окремі товари або групи товарів, клієнтська база, база постачальників, база боржників, база кредиторів.
- АВС-аналіз проводиться в межах одного напряму. Коли бізнес одночасно продає автомобілі, запчастини та ремонтує машини - це три окремих напрямки. Зводити в одну табличку автомобілі і запчастини сенсу немає. Це товари різних цінових категорій і частоти споживання: машини ми міняємо раз в декілька років, а запчастини до авто купуємо набагато частіше. Об'єкти АВС-аналізу повинні володіти порівнянними параметрами.
- Зазвичай АВС-аналіз проводиться, щоб скорегувати стратегічні плани бізнесу. У таких випадках його проводять раз на рік, а раз в квартал актуалізують дані. Але якщо мета - збільшити середній чек, можна застосовувати АВС-аналіз і раз на місяць. Такий підхід дозволить бачити, як управлінські рішення відображаються в розподілі прибутку між групами і категоріями.
висновок
АВС-аналіз - це інструмент, за допомогою якого ви можете розсортувати товари, клієнтів, боржників і кредиторів на лідерів, середнячків і аутсайдерів. Дізнатися, на кого і чому найбільше заробляєте, від чого і кого можете легко відмовитися, хто більше всіх має вам, а кому - ви.
Читайте також
- 3 причини, чому ваш бізнес не приносить прибутку →
- Як скласти бізнес-план: 6 важливих моментів →
- Навіщо підприємцям вести фінансовий облік →