Ми повинні приймати рішення швидко. Колись давно це було необхідно, щоб нас не з'їли хижаки або щоб ми могли когось з'їсти. Тепер все виглядає трохи більш цивілізовано, але зміст залишився той же: щоб вижити і досягти успіху, потрібно вирішувати і робити.
Це складніше, ніж здається. У нас великий, багатофункціональний мозок, який вміє отримувати і обробляти величезну кількість даних. Але збір і аналіз інформації вимагає часу, а його-то якраз і немає. Тому мозок придумав обхідний шлях - когнітивні спотворення, які допомагають вибрати важливі відомості і розставити їх по місцях на окрасу палати розуму.
Ми вже розповідали про те, які когнітивні спотворення одночасно допомагають і заважають фільтрувати дані, а які формують шаблони. Настала черга поговорити про помилки мислення, які заважають нам приймати правильні рішення.
Ми переоцінюємо себе
Щоб діяти, потрібна впевненість. Інакше ми не зможемо нічого. І неважливо, що ніяких підстав для впевненості у нас немає. Мозок знайде їх і надасть.
Ефект надупевнену (ефект Лейк-Уобегон)
Дивно, як при такому чудовому інструменті, закладеному в наш мозок, стільки людей не впевнені в собі. Але ж ми схильні вважати себе кращими за інших і вірити, що все буде так, як нам треба.
Відхилення в сторону оптимізму
Ми схильні переоцінювати шанс позитивного результату будь-якої справи. Ще одне спотворення, якого багатьом не вистачає, щоб зважитися на щось цікаве.
Ефект Форер (ефект Барнума)
Коли хтось описує нас, причому так, ніби спеціально намагався, нам здається, що він має рацію. Ми віримо опису, навіть якщо воно розмите і не говорить ні про що. Так працюють всі гороскопи: ніби як все барани енергійні і наполегливі, а стрільці заводні і наполегливі.
ілюзія контролю
Коли ми зацікавлені, щоб якась справа закінчилося добре, виникає ця ілюзія: нібито ми можемо контролювати результат справи в набагато більшому ступені, ніж нам здається.
Наприклад, ми готуємо презентацію, щоб умовити інвестора дати грошей. Здається, що від виступу залежить взагалі все і тільки ми самі можемо вплинути на рішення людини. А у нього просто немає грошей - він їх вчора програв. На це ми ніяк вплинути не можемо. Головне - завжди враховувати таку можливість і складати запасний план.
ефект егоцентричності
Людина приписує собі особливі заслуги в досягненні мети (а насправді його роль була менше, ніж він думає). Ефект егоцентричності і ілюзія контролю надають сили, але заважають правильно аналізувати ситуацію, а це вже призводить до помилок.
Ефект помилкового згоди
Ми проектуємо свої переконання, звички і думки на інших людей. Адже здається, що всі думають так само, як і ми (а хто думає інакше, той якийсь неправильний і неповноцінний). Наприклад, якщо вірити, що комп'ютерні ігри - зло, то слово «геймер» буде лайливим.
Спотворення при описі характеру
Воно пов'язане з ефектом помилкового згоди. Інші люди здаються нам простими, зрозумілими, незмінними. Чи то справа ми самі: життя нас змінює, доводиться умнеть.
Ефект Даннінга - Крюгера
Людина, яка не розбирається в якій-небудь темі, буде приймати неправильні рішення. Але ніколи не зрозуміє цього, тому що в темі він не розбирається: йому не вистачить кваліфікації, щоб помітити помилку. А ось людина, яка знає багато, швидше за думатиме, що він нічого не знає.
компенсація ризику
Ми готові ризикувати, якщо знаємо, що ми в безпеці. А якщо ми в небезпеці, то відмовляємося від ризику. Хочете, щоб людина прийняла ризиковане рішення? Дайте йому розслабитися. Відчуваєте, як в магазині продавці оточують турботою? Напружтеся, гаманець в небезпеці, зараз запропонують купити дорогу річ.
Ми цінуємо даний час
Ми звикли приймати рішення, як на полюванні: зараз або ніколи. Тому мозок фільтрує завдання і вважає особливо важливими ті обставини, які є тут і зараз. А ось довгострокове планування чи добре закріплений досвід не можуть встояти перед спотвореннями мислення.
гіперболічне знецінення
Ми готові отримати менше, але зараз, а не чекати, навіть якщо отримаємо більше за очікування. Якщо запропонувати цукерку, яку можна з'їсти зараз, або коробку цукерок, яку можна з'їсти в кінці тижня, то більшість візьме цукерку.
хронологічний снобізм
Ми любимо все нове і сучасне тільки за те, що воно нове і сучасне. Не факт, що це корисно, але в рекламі слово «сучасний» як і раніше працює.
Ми любимо второваною стежки
Якщо перед нами стоїть вибір, що робити, ми віддаємо перевагу тому, що вже почали. І це допомагає нам досягати цілей, але змушує упускати нові можливості.
неприйняття втрати
Страх щось втратити сильніше, ніж бажання отримати щось нове. Якщо ми втратимо гаманець з грошима, то шалено засмутимося. А якщо знайдемо такий самий гаманець, то лише посміхнемося своєму везінню. І рішення ми приймаємо з такими ж емоціями.
Перевага нульового ризику
Ми настільки не любимо ризикувати, що якщо дати нам вибір: повністю усунути легкий ризик або скоротити серйозний ризик, ми погодимося на усунення легкого ризику. Але при цьому серйозний ризик залишиться з нами. Наприклад, ми так боїмося стоматологів, що готові відкладати звичайний огляд до тих пір, поки не розкришиться зуб.
ірраціональне посилення
Якщо ми прийняли рішення і почали рухатися в напрямку мети, нам важко кинути справу, навіть якщо все проти нас. Адже чим більше сил ми витратили на досягнення мети, тим важливішою ця мета нам здається. Тому ми готові годинами говорити про тих грамах, які ми втратили за тиждень, хоча ніхто, крім терезів, не бачить різниці. Гірше, коли ми готові переконати самих себе в користь поганого результату тільки через витрачених зусиль.
Коротко: кінь здох - злізь.
ефект диспозиції
Ми не позбавляємося від мотлоху, бо сподіваємося, що він нам ще знадобиться. І чим довше він лежить, тим складніше його викинути або продати, адже стільки чекали. Це відноситься і до цінних паперів, які ніяк не дорожчають, і до забитих комора, в яких лежать дуже важливі речі.
Перевага цілісних об'єктів
Ми любимо робити щось одне і один раз, зате до кінця, завершувати завдання повністю. Якщо візьмемо в руки велику тарілку, заповнимо її їжею, а потім обов'язково доїмо. А наповнювати маленьку тарілку багато разів мозок не хоче.
Ми боїмося помилок
У кожної дії є наслідки, це наш мозок вивчив. Але деякі дії призводять до непоправних змін. Щоб не сталося найгіршого, мозок придумав захисні механізми, які повинні застрахувати нас від помилок. Не завжди це виходить.
Відхилення в сторону статусу-кво
Ми не хочемо нічого міняти, вважаємо за краще, щоб все залишалося таким, як воно є, навіть якщо щось можна змінити на краще. Через це спотворення і існує та сама зона комфорту, з якої так важко виходити.
виправдання системи
Це попереднє спотворення, тільки в більших масштабах. Ми готові захищати все, що є навколо нас, навіть якщо заради цього доведеться пожертвувати своїми інтересами.
психологічна реактивність
Якщо людині обмежити свободу, мозок збунтується і почне протидіяти тиску, навіть якщо це тиск був на благо. Тому на зло мамі ми відморозив вуха, а апельсини, на які у нас алергія, стануть найсмачнішими фруктами на світлі. На цьому ефекті будуються маніпуляції.
Той же дрес-код на вході в пафосний клуб - приклад реверсивної маніпуляції: вам туди не можна, але якщо ви спробуєте, то отримаєте запрошення всередину. Мозок тут же вирішує, що ви зобов'язані в цей клуб потрапити.
ефект неоднозначності
Людина віддає перевагу надходити так, щоб результат дій був певним і зрозумілим. А всі дії, наслідки яких передбачити складніше, ми ігноруємо. Наприклад, любимо роботу з фіксованим окладом, а роботу, в якій отримаємо відсотки від прибутку, не любимо, навіть якщо можемо заробити в багато разів більше.
ефект приманки
Це маркетинговий ефект, при якому порівнюються різні товари, причому один з товарів введений тільки для того, щоб ви від нього відмовилися на користь більш дорогого.
Наприклад, в акції зі знижками беруть участь три телевізора: маленький і дешевий, середній і дорогий, великий і дорогий. Середній і дорогий ніхто не купить, тому що на його тлі великий і дорогий виглядає дуже привабливо, а маленький і дешевий - занадто вигідно. Цього і домагається продавець.
ми лінуємося
Ми вважаємо за краще виконувати прості дії, добре відпрацьовані і зрозумілі, а не братися за щось складне і тривале, навіть якщо це дуже важливо.
прокрастинація
Ми відтягаємо роботу як тільки можемо, заповнюємо час будь-якими діями, аби не приступати до великого проекту.
Ухил в сторону пошуку інформації
Перш ніж почати що-небудь, ми збираємо інформацію. І знову збираємо інформацію. І знову, навіть якщо вона вже нам не потрібна і давно пора було діяти.
ефект рими
Якщо якесь висловлювання побудовано у формі рядків з римою, то ми повіримо йому сильніше, ніж римовані, нехай вони і однакові за змістом. Тому прислів'я так довго живуть в пам'яті, а мова хороших ораторів звучить як пісня.
закон тривіальності
Чим простіше і дрібніше питання, тим більше часу йде на його обговорення. Коли на нараді ви виявите, що ось уже півгодини не можете вирішити, якого кольору посуд купити для корпоративу і куди повісити плакат, згадайте про цей закон і займіться важливими речами.
Вивчити всі когнітивні спотворення і зрозуміти, як вони впливають на життя, навряд чи можливо. Напевно, не варто аналізувати, чому ви хочете купити саме ту шоколадку, а не іншу. Але коли вам належить складне рішення, перечитайте цей список, щоб зрозуміти, хто керує вашим рішенням: ви або помилки мислення. А ми розповімо про інші способи самообману.
