Маркетолог, економіст і постійний експерт програми для підприємців «Бізнес клас».
Вважається, що основна проблема, яка гальмує розвиток стартапів, - це брак фінансування. Особливо гостро питання пошуку інвестицій стоїть біля соціальних стартапів, які в принципі не мають тих можливостей генерування капіталу і чіткої стратегії виходу на ринок, як інші стартапи, але при цьому відрізняються більш низькою маржинальністю і меншим потенціалом для масштабування.
Для вирішення цієї проблеми і залучення фінансування в нашій країні існує безліч грантових програм та так званих інкубаторів та акселераторів, які спрямовані саме на те, щоб допомогти підприємцю представити свій проект і, якщо пощастить, зірвати довгоочікуваний куш.
Ми розібралися в основних помилках і помилках, які здійснюють стартаперів при пошуку інвесторів, і розповіли про те, як їх уникнути.
Основні помилки стартаперів
1. Потрібно робити стартап в IT, так як це зараз в тренді
Тільки якщо ваша технологія дійсно проривна і ви знайшли їй прикладне застосування. Зараз дуже багато хайпа навколо всього, що пов'язано з IT: штучний інтелект, віртуальна реальність, роботи, криптовалюта. Ці галузі привертають багато уваги і грошей, тому що обіцяють швидке повернення інвестицій. Тут компанії продаються з мультиплікатором 10. А якщо вони виходять на американську біржу NASDAQ, то вже з показником 20: вони стали публічними, доросли до певного рівня, не загинули по дорозі.
Загалом, область дійсно трендова, але занадто багато підприємців хочуть розвиватися саме в ній. Ваш проект ризикує загубитися на фоні десятка інших схожих продуктів.
Що робити, щоб виділитися? Можна спробувати інтегрувати нові технології в звичні сервіси. Наприклад, прилаштувати технології Big Data до мережі перукарень та збирати дані про відвідувачів: кольорі волосся, кількості лупи і так далі. Цю інформацію потім можна продати великим медичним компаніям або виробникам косметики. Виходить, ви стриже людей і додатково збираєте базу даних в той же час.
Другий варіант - з'ясувати, на які цілі дають зараз гроші локальні і іноземні фонди, уряд вашого міста, і відкривати стартап саме в цій області.
Третій вектор - шукати те, чого потребують клієнти або інший бізнес, якщо це B2B. Які існують невирішені проблеми? Цей підхід базується на вивченні клієнтського досвіду.
Весь час з'являються нові ринки і можливості, потім вони зникають і змінюються іншими. Треба тримати руку на пульсі.
2. Щоб стартап заробив, вистачить хорошої ідеї
На жаль, однієї ідеї недостатньо: будь-який бізнес - це величезні зусилля і вкладення. Ви повинні стати підприємцем. Це поняття включає в себе, крім іншого, дуже уважне ставлення до фінансів.
Серед стартаперів та підприємців-початківців багато людей, захоплених своєю ідеєю. Але часто це поєднується з абсолютною неписьменністю в ділових питаннях і небажанням займатися тривіальними речами, такими як облік фінансів, наймання співробітників, дотримання трудового законодавства. Так ось, це все доведеться вивчити і полюбити, інакше крах неминучий.
3. Отримання гранту досить для виходу на міжнародний рівень
Підприємці-початківці завжди хочуть завоювати світ, але дуже часто не розраховують свої сили. Було б дуже просто, якби отримання гранту автоматично давало вихід на міжнародні ринки, однак це зовсім не обов'язково, особливо якщо мова йде про локальне грант.
Якщо ви отримуєте грант від міжнародної організації, він може допомогти вийти на міжнародний рівень, тому що ви будете спілкуватися з людьми з-за кордону, про вас напишуть в іноземних медіа. Але в кінцевому підсумку все залежить від вашої активності. Очевидно, що, якщо ви отримали грант від зарубіжної компанії, у вас встановлений канал зв'язку з цим партнером. Ваше завдання - цей канал розширювати і розвивати відносини.
Щоб стати успішними на міжнародному рівні, ви повинні в першу чергу провести ретельне дослідження ринку і адаптувати свій продукт для тих країн, в яких хочете його просувати. Розвиток ідеї за кордоном без розуміння її природи і місця на глобальному ринку становить загрозу для самого стартапу.
Наджла Аль-Мідфа, генеральний директор Центру підприємництва Sheraa в ОАЕ4. Складати чіткий план розподілу коштів не обов'язково
Коли ви подаєте заявку на отримання фінансування, у вас повинен бути чіткий план щодо витрачання грошей. Ця думка може здатися очевидною, але бувають випадки, коли молоді підприємці на зустрічі з інвестором озвучують суму в мільйон доларів. А коли їх просять конкретизувати, на що вони будуть витрачати ці гроші, відповіді немає.
Щоб уникнути такої ситуації, у вас повинні бути конкретні цілі, для досягнення яких вам і потрібні інвестиції. Зрозуміло, що якась частина грошей піде на операційні витрати - зарплату співробітникам і так далі, але це треба якось пов'язати з досягненнями команди: наприклад, за півроку потрібно впровадити в продукт ось такі функції.
Ще одне «очевидне», але важливе правило: фінансовий план повинен чітко дотримуватися. Ви повинні показати, що витрачали гроші саме так, як збиралися, а не на покупку машини представницького класу для особистого користування. В іншому випадку претензії до вас можуть виникнути дуже серйозні, аж до судових позовів. Про це докладніше в наступному пункті.
5. Отримавши гроші, можна розслабитися
У середовищі стартаперів є популярний жарт: перші гроші дають 3F - family, friends, fools (сім'я, друзі, дурні). Якщо цих джерел фінансування виявилося недостатньо (тобто майже завжди), підприємці починають шукати інвесторів, бізнес-ангелів, грантодавців, йдуть на краудфандінговие платформи. Однак часто отримання гранту стає ідеєю фікс, і в цьому теж криється небезпека.
Отримати грант дійсно дуже корисно для стартапу. Причому насамперед не тому, що це фінансова допомога, а тому, що це відмінна можливість для піару, яка до того ж забезпечує доступ до клієнтської бази. Через гранти підприємець входить в нове коло знайомств і зав'язує корисні ділові контакти. Стартап фактично отримує безкоштовне просування, у нього є шанс «вийти з тіні». Галузеві ЗМІ охоче висвітлюють сферу грантів і уважно стежать за успіхами компаній.
Але ось ви отримали гроші, і що далі? Багато стартаперів після цього розслабляються. Але важливо розуміти: інкубатори, акселератори, інвестори і фонди виділяють гроші лише під конкретні цілі. Не можна отримати кошти просто так і витратити їх на свій розсуд. Якщо стартап заявив, що йому потрібні гроші на закупівлю обладнання, значить, він повинен буде придбати цей інвентар і потім документально відзвітувати про свої дії.
У підприємця повинен бути конкретний бізнес-план, де він чітко прописує, скільки йому потрібно грошей і для яких цілей. До цього потрібно поставитися серйозно.
Варто врахувати ще один момент: часто буває так, що підприємцю потрібно заплатити певний відсоток від отриманої суми. Як правило, це 10-20%, тому треба уважно вивчити вимоги грантів і інкубаторів.
6. Просування в ЗМІ після отримання гранту вистачить надовго
Так, роздача грантів широко висвітлюється в ЗМІ. Але не варто сподіватися, що тепер можна спочивати на лаврах. Навпаки, вам необхідно зробити все, щоб ті, хто пише про грантовому фонді, розповіли про вас. Крім цього, звичайно, треба і самим ділитися новинами: у себе на сайті, в блозі, в соцмережах. Добре, якщо це буде продумана PR-кампанія з конкретно прописаними кроками: сьогодні ми про це говоримо, завтра про інше.
Зверніть увагу: розповісти потрібно не тільки про те, що ви отримали грант, а й про те, як ви його витрачаєте.
Наприклад, ви отримали від уряду міста грант на догляд за бездомними тваринами. Ви можете все півроку (дивлячись на скільки розрахований грант) постити в соціальних мережах фотографії: «Дивіться, які класні клітини для собак ми купили. А тепер відомий блогер приїхав, щоб намалювати квіточки на наших будках. А ще у нас конкурс: хто креативніше розпише наш паркан ». На кожному етапі можна створити PR-привід.
Якщо у вас є обмежувач у вигляді власної скромності, то дозволимо собі процитувати відому фразу: «Скромність - це шлях в невідомість». Ви не зможете розвивати свій бізнес, якщо ви собі проклали дорогу в невідомість. Якщо серйозні люди дали вам грошей на проект, значить, на їхню думку, це важливо і цікаво, про це варто розповідати.
Кілька порад від досвідченого стартапера
Генеральний директор і засновник сервісу контекстної телереклами GetShop.TV. Вже виграв три гранти і знає, що робити, щоб вийшло і у вас.
1. Виберіть окремої людини, щоб він займався грантами
Подача документів для отримання гранту - завдання не з простих. Ми доручили це завдання окремої людини, який на подачу заявок на кожен грант витратив більше місяця кропіткої праці. Виходячи з цього, розрахуйте терміни, щоб не відкладати все на останній день, коли ви вже точно не встигнете зробити якісну презентацію проекту.
2. Розповідайте про вашу інновації бізнес-мовою
На засіданнях грантових комітетів зазвичай присутні досвідчені люди: інвестори, інженери, експерти, топи великих корпорацій. Однак, незважаючи на високий рівень знань, вони можуть не бути фахівцями у вашій області. Тому ваша заявка і презентація повинні дуже чітко і дохідливо пояснювати, яке завдання ви вирішуєте своїм продуктом, як збираєтеся монетизувати технологію, давати розуміння про конкурентному полі.
Ваші слова повинні бути зрозумілі широкому колу людей, але при цьому не перетворюватися на художнє твір. Тут проявляється й інша поширена помилка стартаперів, на думку віце-президента програми грантів Expo Live Юсуфа Кайреса, - це подача на грант заявок з сирими, недопрацьованими проектами, які не вирішують якусь конкретну проблему. Ви повинні в першу чергу самі чітко розуміти, в чому головна цінність вашого проекту. І вміти чітко і детально описати це, без води.
3. Встановіть чіткі KPI
Вони будуть вашими координатами в непростий навігації по океанам ринку. І саме вони в підсумку повинні визначати успіх в реалізації проекту.
Читайте також ????
- Як залучити інвестиції в стартап
- Ви залучили інвестора в стартап. Які документи потрібно оформити в першу чергу?
- Чому стартап - це марафон, а не спринт
