5 Уроків успіху від Олегом Тинькова

Руслан Царьов

Редактор в консалт-бюро «Ненудні фінанси».

Він починав човником в Радянському Союзі. Зараз - на 43-му рядку списку Forbes. Володіє банком, чистий прибуток якого за минулий рік склала, за даними Forbes, 19 мільярдів рублів. Його стан - 2, 2 мільярда доларів. Все це про Олега Тинькова.

Історію власного успіху Тиньков розповів в книзі «Я такий як всі». Там він пише не тільки про бізнес, а взагалі про життя. Тут - коротко і тільки про бізнес.

Урок 1. Бачити, де можна більше заробити

Тим, що сьогодні називається бізнесом, Тиньков зайнявся ще в радянські часи, коли ходив до школи. У ті роки це заняття називалося спекуляцією і потрапляло під статтю КК.

Юний Олег серйозно займався велоспортом. Під час чергових зборів в Таджикистані він побачив в магазині джинси по 50 рублів (там це був неходовий товар) і купив на всю готівку. А в рідному Ленінську-Кузнецькому Кемеровської області перепродав.

Сьогодні поставка свідомо неходового товару виглядає нонсенсом. А в радянські часи це було в порядку речей. Куди, скільки і який товар поставляти, вирішували не бізнесмени, а чиновники. Бізнесу в СРСР офіційно не було, а зарплата чиновника не залежала від того, розійдеться товар або буде лежати мертвим вантажем. Ось і виходило, що в Таджикистані, де прийнято носити національний одяг і взуття, припадали пилом на прилавках джинси і кросівки. А в Узбекистані, де не в моді хокей - пластикові ключки з Чехословаччини.

Жителі Сибіру погоджувалися за все це переплачувати, бо товар був затребуваний, а в магазинах був відсутній. На цьому і робили підпільний бізнес підприємливі хлопці. Одним з них виявився Тиньков.

З собою у Тинькова було 200 рублів (близько 6 000 на сьогоднішніх цінах), цього вистачило на четверо джинсів. А вдома, де це був дефіцитний товар, продав їх вже по 200 рублів за кожні. Вийшла націнка 300%.

На планку націнки в 200-300% Тиньков орієнтувався і згодом.

Собівартість 1 кг пельменів «Дарина» становила 1 долар, відпускна ціна - 3 долари. Пляшки пива «Тінькофф» - 0, 3 долара і 1, 2 долара відповідно.

Втім, пельмені, пиво і банк будуть потім. А в 1988 році Олег вступив до вузу в Ленінграді. У вузі були іноземні студенти, які з поїздок додому привозили дефіцитний в СРСР товар. Його вони збували місцевим перекупникам, одним з яких став Тиньков. Спочатку він сам продавав товар на вулицях або здавав іншим перекупникам - ті приходили за ним прямо в інститут під час великої перерви. Але Олег швидко зметикував - якщо буде возити в рідне місто, запрацює ще більше. За косметичний набір або тюбик губної помади в Ленінську-Кузнецькому давали на 15-25 рублів більше, ніж в місті на Неві.

У свій час Тиньков з партнером ганяли в Ленінград автомобілі, які купували в Сибіру. У Новосибірську машину можна було взяти за 50 тисяч рублів, в Пітері - продати за 80 тисяч. Зазвичай перегонщики їхали на купленій машині по розбитим дорогам через півкраїни. Це займало час, та й машини вбивалися. Тиньков придумав краще. За 5 тисяч рублів військові транспортними бортами доставляли його автомобілі в Москву. А вже звідти він, в польоті сидів в салоні машини, своїм ходом рухався в Ленінград. Траса між двома столицями завжди була зразково-показовою. Тим самим Тиньков не тільки доставляв товар в кращому стані, ніж після подорожі через півкраїни своїм ходом, але і скорочував період оборотності грошей і товару: частіше продавав → більше заробляв.

А інститут Тиньков так і не закінчив.

Зрозумів: якщо отримає диплом, його кар'єрно-фінансовий стелю - зарплата 1 000 радянських рублів на місяць (289 000 рублів на сьогоднішніх цінах), і це ще треба буде дослужитися до директора шахти. А він уже заробляв в 10-15 разів більше.

Всі свої бізнеси, крім банку, Тиньков продав, хоча вони були успішними. Сам він пояснює це так: побачив, що в одній ніші досяг стелі по прибутку, а в новій може зробити більше грошей.

АВС-аналіз: як дізнатися, на чому бізнес найбільше заробляє →

Урок 2. Брати більше за імідж, сервіс і якість

Ще в радянські часи Тиньков переконався - клієнт охоче доплачує за якість обслуговування. Косметику, яку привозив з Ленінграда до рідного міста, він збував працівницям двох фабрик, де працювали в основному жінки. Тиньков через вікно забирався прямо в цех і пропонував свій асортимент. А там його вже чекали: покупниці швидко запам'ятали Олега з Ленінграда, який привозить круту косметику, і платили ще більше, ніж на місцевому ринку. Їм подобалося, що Тиньков доставляв товар прямо в цех. На тлі радянських магазинів з порожніми прилавками і хамящімі продавцями це особливо вражало.

У радянські ж часи Тиньков випадково підглянув, як цигани робили модну в ті роки помаду з блискітками: в звичайну помаду вони додавали дрібно нарізану фольгу. З подібним товаром він більше ніколи не зв'язувався, брав лише той, в якості якого був упевнений.

У 1994 році Тиньков перестав човниками і запустив перший масштабний проект - магазин електроніки «Техношок» в Санкт-Петербурзі, з якого потім виростив мережу, представлену в великих містах країни. Продавців відправив на навчання в американську мережу магазинів Good Guys.

Вишколені американцями співробітники зустрічали покупця в білих сорочках і з посмішками, допомагали вибрати радіолу, підказували, на що звертати увагу при покупці телевізора.

Сьогодні цим в Росії не здивуєш. А в середині 90-х було шоком. Товар у Тинькова коштував дорожче, ніж у конкурентів, але покупці йшли саме до нього. Оборот першого магазину становив до 50 тисяч доларів в день.

Черги до Тинькова шикувалися і завдяки потужній маркетинговій кампанії. Бренд створює додану вартість, вважає він. На просування продукту Тиньков наголошував і в наступних бізнесах: пельмені, пиво, мережа ресторанів, банк. Але кожен свій бренд він наповнює реальним змістом. Якщо це магазин електроніки, то з сервісом рівня преміум і якісним товаром. Якщо пельмені, то зроблені за найсучаснішими технологіями на італійському обладнанні. Якщо пиво - то зварено на німецькій лінії, за німецькою технологією і з німецького ж солоду. І так далі. Так що споживач платить не тільки за понти. Хоча і за них теж.

Сьогодні карти «Тінькофф Банку» клієнтам неспроста доставляють кур'єри. Це теж сервіс, за який покупець готовий доплачувати.

Не обходилося і без проколів. Варто один раз забути про якість - бізнес відпустив важку ляпас. Коли Тиньков дізнався, що в США можна продавати оброблену деревину по 1 200 доларів за кубометр, а в Росії її собівартість - 200 доларів, то вирішив налагодити поставки. Перший контейнер з російським лісом пішов на ура.

Але щоб заробляти по-справжньому, були потрібні значні обсяги. У гонитві за кількістю Тиньков перестав стежити за якістю, а в США цей номер не пройшов. Там строго стежать за кількістю сучків на кубометр деревини. Меблеві фабрики, яким він поставляв деревину безпосередньо, відразу помітили недобре і перестали брати, а оптовики погоджувалися взяти тільки по собівартості. Поки Тиньков шукав покупців, виросли рахунки за зберігання вантажу в американських портах. Виходило, що вирученого за деревину не вистачить, щоб їх оплатити. Тиньков зрозумів: дешевше зафіксувати збиток і вийти з бізнесу. На деревині він втратив близько 2 мільйонів доларів.

Як визначити, що клієнт готовий рекомендувати вас іншим, і виміряти цей показник →

Урок 3. Не боятися позичати

Вперше Тиньков скористався позиковими коштами для бізнесу в кінці 80-х, коли возив з Ленінграда до Сибіру косметику. Один з постачальників запропонував розрахуватися за частину товару пізніше. Тиньков різко збільшив прибуток і зметикував - купувати в борг зручно і вигідно.

У лихі 90-е Тиньков активно позичав у авторитетних «братків» - у них завжди водилися вільні кошти. Тиньков завжди акуратно і сповна повертав гроші і накапати відсотки. Бандити були задоволені, адже добре на ньому заробляли. А сам Тиньков на їх грошах - ще більше.

Такі ділові відносини для Тинькова обернулися бонусом: «братки» самі його не чіпали і іншим в образу не давали.

У 2003 році Тиньков, який до цього часу встиг увійти в пивний бізнес, вирішив на додаток до наявного невеликого пивзаводу побудувати підприємство потужністю 2 мільйони гектолітрів на рік. На це було потрібно 100 мільйонів доларів, яких у Тинькова не було. Перші 13 мільйонів, які пішли на передоплату виробникам обладнання для майбутнього підприємства, він привернув через випуск облігацій своєї мережі ресторанів.

Річний оборот ресторанів дорівнював 9 мільйонам доларів, так що облігації були не до кінця забезпеченими. Це не завадило Тинькова погасити їх рівно через два роки, як і планував, і виплатити весь обіцяний купонний дохід. Середня прибутковість облігацій становила 17% річних - це високий показник навіть для корпоративних цінних паперів. Для порівняння: прибутковість державних облігацій федеральної позики (ОФП) - в середньому 8%. Решту грошей Тиньков взяв в кредит у банку. Завод побудував, з боргами розрахувався.

Як виплатити великий борг і не зійти з розуму: 5 правил для підприємців →

Урок 4. Не вірити забобонам

Щоб відкрити перший магазин «Техношок», Тиньков купив для нього приміщення. Фактично він купив не тільки будівля, а й бізнес, який в ньому вів колишній власник. Той хотів повністю зосередитися на новому напрямку діяльності і потребував живих грошах для його розвитку, тому і збував активи, які не були пов'язані з цим напрямком. Тиньков не став продовжувати бізнес колишнього власника приміщення - вважав за краще запустити з нуля свій. Але сам факт продажу бізнесу в Петербурзі 90-х років ще вважався нонсенсом.

Коли вже сам Тиньков продавав «Техношок», в ділових колах його рішення сприйняли як результат провалу. Успішні бізнеси тоді не продавали, а Тиньков виявився першопрохідцем.

Банкір, у якого Тиньков кредитувався, поки торгував електронікою, відмовився виділяти гроші на старт виробництва пельменів: «Олег, куди ти лізеш? Які пельмені? Твій бізнес - телевізори ». Довелося шукати інші джерела фінансування. І адже знайшов.

«Куди ти лізеш? Це не твоє », - Тиньков чув перед стартом кожного нового бізнесу, включаючи банк. Але на стереотипи плював і скептиків не слухався - і мав рацію.

Як позбутися від страхів: 12 порад від молодих підприємців →

Урок 5. Дружити з фінансами

Тиньков в своїх книгах не демонструє такої любові до цифр, як, наприклад, Джон Рокфеллер. Але це не означає, що він не надає їм значення. Перший штатний фінансист у Тинькова з'явився ще в період «техношок». Хоча в 90-е ще можна було дозволити собі бути фінансово неграмотним - маржа була така велика, що все прощала.

Але Тиньков завжди знав собівартість, маржу і прибуток свого продукту. А перед відкриттям «Тінькофф Банку» замовив великої американської компанії дослідження, чи має сенс це робити. Дослідження обійшлося в кілька сотень тисяч доларів. Конкретну цифру Тиньков не називає. Він заплатив, тому що в справу треба вкласти десятки мільйонів доларів, а краще втратити кілька сотень тисяч, якщо виявиться, що в справі немає сенсу, ніж злити всі гроші, сунувшісь навмання.